Muster eines Businessplans

Businessplan Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung

Marianne Bruns, Geschaeftsfuehrer
Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung
Neuss
Tel. +49 (0) 5531165
Fax +49 (0) 8797053
Marianne Bruns@hotmail.com

Inhaltsverzeichnis

MANAGEMENT SUMMARY 3

1. UNTERNEHMUNG 4
1.1. Geschichtlicher Hintergrund 4
1.2. Unternehmensziel und Leitbild 4
1.3. Unternehmensorganisation 4
1.4. Situation heute 4

2. PRODUKTE, DIENSTLEISTUNG 5
2.1. Marktleistung 5
2.2. Produkteschutz 5
2.3. Abnehmer 5

3. Markt 6
3.1. Marktuebersicht 6
3.2. Eigene Marktstellung 6
3.3. Marktbeurteilung 6

4. KONKURRENZ 7
4.1. Mitbewerber 7
4.2. Konkurrenzprodukte 7

5. MARKETING 8
5.1. Marktsegmentierung 8
5.2. Markteinfuehrungsstrategie 8
5.3. Preispolitik 8
5.4. Verkauf / Vertrieb / Standort 8
5.5. Werbung / PR 8
5.6. Umsatzziele in EUR 1000 9

6. STANDORT / LOGISTIK 9
6.1. Domizil 9
6.2. Logistik / Administration 9

7. PRODUKTION / BESCHAFFUNG 9
7.1. Produktionsmittel 9
7.2. Technologie 9
7.3. Kapazitaeten / Engpaesse 9
7.4. Wichtigste Lieferanten 10

8. MANAGEMENT / BERATER 10
8.1. Unternehmerteam 10
8.2. Verwaltungsrat 10
8.3. Externe Berater 10

9. RISIKOANALYSE 11
9.1. Interne Risiken 11
9.2. Externe Risiken 11
9.3. Absicherung 11

10. FINANZEN 11
10.1. Vergangenheit 11
10.2. Planerfolgsrechnung 12
10.3. Bilanz per 31.12.2009 12
10.4. Finanzierungskonzept 12

11. ANFRAGE FUER FREMDKAPITALFINANZIERUNG 12

Management Summary

Die Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung mit Sitz in Neuss hat das Ziel Haustierbedarf in der Bundesrepublik Deutschland erfolgreich neu zu etablieren. Sie bezweckt sowohl die Entwicklung, Produktion als auch den Handel mit Haustierbedarf Artikeln aller Art.

Die Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung hat zu diesem Zwecke neue Haustierbedarf Ideen und Konzeptentwicklungen entworfen. Haustierbedarf ist in der Bundesrepublik Deutschland im Gegensatz zum nahen Ausland und den USA noch voellig unterentwickelt. Es gibt erst wenige oeffentliche Geschaefte, keine Haustierbedarf Onlineshops mit einem breiten Produkteangebot und einer Auswahl an klar differenzierten Produkten in Qualitaet und Preis.

Die selbstentwickelten Spezialprodukte der Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung werden selbsthergestellt und ueber das Unternehmen sowie Aussenstellen zusammen mit den uebrigen Produkten vertrieben. Es besteht aufgrund des eingesetzten Booms an neuen oeffentlichen Shops und allgemein des immer beliebter werdenden Handels von Haustierbedarf eine hohes Absatzpotenzial fuer die vorliegende Geschaeftsidee. Allerdings ist damit zu rechnen, dass mit dem steigenden Bedarf Grossverteiler in das Geschaeft einsteigen koennten. Einzelne Versuche von Grossverteiler scheiterten am Know-how und der zoegerlichen Vermarktung.

Fuer den weiteren Aufbau des Unternehmens und den Markteintritt benoetigt das Unternehmen weiteres Kapital im Umfange von EUR 35 Millionen. Dafuer suchen die Gruender weitere Finanzpartner. Das Unternehmen rechnet in der Grundannahme bis ins Jahr 2020 mit einem Umsatz von EUR 87 Millionen und einem EBIT von EUR 14 Millionen

1. Unternehmung

1.1. Geschichtlicher Hintergrund

Das Unternehmen wurde von
a) Gundi Apel, geb. 1951, Neuss
b) Wernfried Tiedemann, geb. 1968, Ingolstadt
c) Augusta Hoffmann, geb. 1977, Wirtschaftsjuristin, Hamm

am 1.10.2016 unter dem Namen Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung mit Sitz in Neuss als Kapitalgesellschaft mit einem Stammkapital von EUR 360000.- gegruendet und im Handelsregister des Neuss eingetragen.

Das Stammkapital ist aufgeteilt in à nominell EUR 1000.-. Die Gruender a) – d) sind am Unternehmen mit 41% und der Gruender e) mit 20% am Stammkapital beteiligt. Die operative Aufnahme des Geschaeftes fand per 1. Januar des Gruendungsjahres statt.

1.2. Unternehmensziel und Leitbild

Motoreninstandsetzung Anwendungsbereiche Arten von Motoreninstandsetzung Anbieter Navigationsmenü

1.3. Unternehmensorganisation

Die Geschaeftsleitung wird von Marianne Bruns, CEO, Gustav Heidenreich CFO wahrgenommen. Um die geplanten Expansionsziele zu erreichen, soll der Personalbestand per 1. April 2022 wie folgt aufgestockt werden:
12 Mitarbeiter fuer kaufmaennische Arbeiten
35 Mitarbeiter fuer Entwicklung
20 Mitarbeiter fuer Produktion
3 Mitarbeiter fuer Verkauf
Das Unternehmen verfuegt ueber Bueroraeumlichkeiten, Produktions- und Lagerraeumlichkeiten in Neuss im Umfange von rund 1000 m2. Das Finanz- und Rechnungswesen wird mittels der modernen EDV-Applikation ALINA durch zwei Mitarbeiter betreut und vom CFO gefuehrt.

1.4. Situation heute

Das Unternehmen hat im ersten Geschaeftsjahr per 31. Dezember einen Umsatz von EUR 9 Millionen und einen EBIT von EUR 339000.- erwirtschaftet.

2. Produkte, Dienstleistung

2.1. Marktleistung

Das Unternehmen hat folgende Artikel im Angebot:
e
6 Weblinks

Anwendungsbereiche
Motoreninstandsetzung ist notwendig, um die Funktionstüchtigkeit eines Motors bzw. motorbetriebenen Geräts zu erhalten. Sie wird überall dort durchgeführt, wo Motoren im Einsatz sind, etwa in Kraftfahrzeugen, Diesellokomotiven, Schiffen oder mobilen und stationären Aggregaten.

Arten von Motoreninstandsetzung
Generalüberholung
Bei der Generalüberholung werden die Motoren einschließlich der Nebenaggregate vollständig zerlegt und neu zusammengebaut. Defekte oder verschlissene Teile werden im Zuge dessen ausgetauscht. Die Qualität der Instandsetzung hängt dabei wesentlich von der Sorgfalt und der technischen Ausstattung des ausführenden Betriebs ab, beispielsweise ob Geräte zur Rissprüfung vorhanden sind.

Grundinstandsetzung
Eine Grundinstandsetzung unterscheidet sich von der Generalüberholung darin, dass nur bestimmte Teile des Motors instand gesetzt werden. Nach den Vorgaben für das Gütezeichen Motoreninstandsetzung sind jedoch „mindestens Zylinderkopf, die Kurbelwellenlagerung oder der Kurbeltrieb (Pleuellagerung, Laufbuchse) nach dem Stand der Technik instand zu setzen.“[1]

Anbieter
Motoreninstandsetzung wird sowohl von gewöhnlichen Kfz-Werkstätten als auch spezialisierten Motoreninstandsetzungsbetrieben angeboten. Die Bezeichnung „Motoreninstandsetzer“ ist dabei nicht geschützt. Die Mitglieder der „Gütegemeinschaft der Motoreninstandsetzungsbetriebe“ haben sich daher einen Katalog an festgelegten Kriterien gegeben, die regelmäßig überprüft werden. Häufig treten Motoreninstandsetzer als Dienstleister für Werkstätten auf, die defekte Motoren einsenden und im Gegenzug instandgesetzte Austauschmotoren erhalten. Viele Unternehmen konzentrieren sich zudem auf bestimmte Motorenarten mit ihren jeweiligen Anforderungen, wie beispielsweise LKW, schwere Schiffsdiesel oder Lokomotiven.
Da bei dem komplexen Aufbau moderner Motoren für Laien in der Regel nicht nachvollziehbar ist, welche Arbeiten nach welchen Maßstäben durchgeführt wurden, hat die Gütegemeinschaft der Motoreninstandsetzungsbetriebe in Zusammenarbeit mit RAL Deutsches Institut für Gütesicherung und Kennzeichnung ein Gütezeichen für Motoreninstandsetzungen entwickelt, das feste, öffentlich einsehbare Regeln für die Durchführung der Arbeiten vorgibt. Zudem müssen sich die Mitgliedsunternehmen, die der Gütegemeinschaft angehören, jährlich unabhängigen Kontrollen unterziehen.[2]
Neben dem RAL Gütezeichen, das durch Maßnahmen der Hersteller nur noch bedingt umsetzbar ist, gibt es die VDI-Richtlinie 4084 die von den Mitgliedsbetrieben der Verbände umgesetzt wird. In der VDI-Richtlinie 4084 werden erstmals Begriffe der Motoreninstandsetzung rechtsverbindlich dargestellt.

Siehe auch
Instandhaltung
Kfz-Inspektion
Motorschaden
Liste der Abkürzungen (Automobil)
Einzelnachweise

↑ a b Güte und Prüfbestimmungen für Motoreninstandsetzung (PDF; 616 kB).

↑ Darstellung auf der Seite der Gütegemeinschaft der Motoreninstandsetzungsbetriebe.

Weblinks
Website des Verbands der Motoren-Instandsetzungsbetriebe e.V.
Website der Gütegemeinschaft der Motoreninstandsetzungsbetriebe e.V.

Abgerufen von „https://de..org/w/index.php?title=Motoreninstandsetzung&oldid=199848662“
Kategorien: InstandhaltungVerbrennungsmotorentechnik

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Bei den Produkten lit. a) – d) handelt es sich um gaengige, erprobte Produkte, die im Wesentlichen aus den USA importiert werden. Bei den Produkten e) handelt es sich ausschliesslich um Erfindungen der Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung, vgl. Ziffer 2.2.

Das Produkteangebot rundet saemtliche Beduerfnisse eines Kunden fuer die Umsetzung seines Projektes zu deutlich tieferen Preisen als diejenige der Konkurrenz ab. Mit jedem Verkauf erfolgt eine Beratung des Kunden vor Ort. Zudem geniesst er den Vorteil, innovative neue Produkte dank der ausgewiesenen Fachkompetenz von Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung kennenzulernen.

2.2. Produkteschutz

Die Spezialprodukte der Marianne Bruns Haustierbedarf Ges. m. b. Haftung sind mit den Patenten Nrn. 436.355, 859.940 sowie 576.276 in der Bundesrepublik Deutschland, Deutschland, Oesterreich, Frankreich und Italien bis 2042 geschuetzt.

2.3. Abnehmer

Das Unternehmen ist vollstaendig abhaengig vom Endkonsumenten. Es besteht ein grosses Potenzial. Erkannt wurde auch, dass der Anfangspreis und die Beratung eine sehr wesentliche Rolle beim Einkauf spielen. Die Nachrage ist eng verknuepft mit dem eigentlichen Markt, der in Ziffer 3 nachstehend eingehend beschrieben wird.

3. Markt

3.1. Marktuebersicht

Gemaess eigener Einschaetzung betraegt derzeit das Marktvolumen in der Bundesrepublik Deutschland rund EUR 882 Millionen. In der Bundesrepublik Deutschland sind heute 336000 Personen im Haustierbedarf Segment taetig und geben im Durchschnitt rund EUR 427000.- pro Jahr fuer Equipment aus. Aufgrund der durchgefuehrten Befragungen und eigener Einschaetzung besteht in den naechsten 13 Jahren ein markantes Wachstum. Wir rechnen bis ins Jahr 2022 mit knapp einer Verdoppelung des Volumens.

Neue technische Entwicklungen sind nur in unwesentlichen Teilbereichen zu erwarten.

3.2. Eigene Marktstellung

Die eigene Marktstellung ist mit EUR 8 Millionen noch unbedeutend. Die massive Nachfrage in unserem Shop am bisherigen Domizil laesst aber ein grosses Potential fuer Marktgewinne erwarten. Wir strengen einen Marktanteil in den naechsten 2 Jahren von 5 0% an, was einem Umsatz von rund EUR 178 Millionen entsprechen duerfte.

3.3. Marktbeurteilung

Haustierbedarf ist in der Bundesrepublik Deutschland im Trend! Haustierbedarf hat sich in der Bundesrepublik Deutschland in den vergangenen fu10 Jahren zu einem Trend entwickelt, die nicht nur aeltere, sondern vor allem Personen beiderlei Geschlechts in den Altersjahren 21 – 58 anspricht. Diese Annahme wird durch die um mehr als 3 0% jaehrlich wachsenden Mitgliederzahlen der Bundesrepublik Deutschlanderischen IHKs gestuetzt. V

Die notwendige Ausbildung zur Ausuebung im Sektor Haustierbedarf wird von den einzelnen Orten reichlich angeboten. Aber auch im Ausland sind Pruefungen in Kombination mit Ferien machbar und beliebt. In der Branche bestehen derzeit noch lokal sehr verschiedene staatliche und politische Huerden fuer die Erstellung und den Betrieb von Haustierbedarf Produktionsanlagen. Die Entwicklung der vergangenen drei Jahre hat aber gezeigt, dass der Boom nicht mehr aufzuhalten ist und auch den Mittelstand der Bevoelkerung erfasst hat.

Das Kaufverhalten der Kunden duerfte unterschiedlich sein. Es ist von folgender Marktaufteilung auszugehen:

Regionen Marktanteil Tendenz
DeutschBundesrepublik Deutschland 33 %
England 19%
Polen 17%
Oesterreich 30%
Oesterreich 60%

Substitutionsmoeglichkeiten bestehen in dem Sinne, als auch Haustierbedarf durch andere Sport- und Freizeitaktivitaeten verdraengt werden koennte. Derzeit bestehen allerdings derart viele und zersplitterte Sport- und Freizeittrends, dass sich bis heute kein anderer starker Trend herausbilden konnte.

Erfahrungen in den USA und England, der Geburtsstaette der Haustierbedarf, zeigen, dass mit der starken Abdeckung von Shops und Plaetzen der Markt wohl gesaettigt ist, aber nach wie vor ein bescheidenes Wachstum von rund 45% vorhanden ist. Im Vergleich zur USA ist die Platzdichte in der Bundesrepublik Deutschland rund 26 mal kleiner.

4. Konkurrenz

4.1. Mitbewerber

Im Moment werden wir von kleinen Shops der einzelnen Gemeinden und einigen kleineren Shops konkurrenziert. Die meisten dieser Shops bieten sehr renommierte Marken zu 16 – 43% hoeheren Preisen im Vergleich zu den USA an. Wir befuerchten, dass sich in den naechsten Jahren auch Grossverteiler diese Produkte in ihr Sortiment aufnehmen koennten und zu klar tieferen Preisen vertreiben wuerden. Es ist kaum zu erwarten, dass die Konkurrenz ihre Strategien aendern wird. Sie werden die Hochpreispolitik weiter verfolgen, da sie ansonsten aufgrund ihres hohen Fixkostenanteils keine ueberlebenschancen haetten.

4.2. Konkurrenzprodukte

Weil wir neben wenigen Eigenmarken vor allem Handelsprodukte einsetzen werden, sind wir von Konkurrenzprodukten mehrheitlich unabhaengig.

5. Marketing

5.1. Marktsegmentierung

Kundensegemente:

Marktgebiete:

5.2. Markteinfuehrungsstrategie

Erschliessung der Marktgebiete

5.3. Preispolitik

Preise bewegen sich rund 21% unter den Preisen der Mitbewerber.

5.4. Verkauf / Vertrieb / Standort

Wir wollen Verkaufspunkte (POS) sukzessive auf der Basis der Markteinfuehrungsstrategie gemaess Ziffer 5.2. in der ganzen Bundesrepublik Deutschland einrichten. Zusaetzlich sind wir in den groessten Verbaenden der Bundesrepublik Deutschland vertreten. Weiter werden wir an Messen aller Art teilnehmen. Der heutige Standort dient einerseits als POS und als Verwaltungszentrum und Zentrallager. Sukzessive werden auf der Basis der Markteinfuehrungsstrategie gemaess Ziffer 5.2. neue Verkaufsstandorte eingerichtet und betrieben.

5.5. Werbung / PR

Die Werbung/PR wird zielgerichtet ueber Radio, Fernsehen, Zeitungen und Mailings lanciert.

5.6. Umsatzziele in EUR 312000

Produkte 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Ist Soll Soll Soll Soll Soll
Sets 2’000 25’000 50000 294’000 547’000 956’000
Zubehoer inkl. Kleidung 8’000 15’000 50000 257’000 463’000 943’000
Trainingsanlagen 6’000 25’000 46000 126’000 587’000 984’000
Maschinen 4’000 22’000 67000 243’000 492’000 977’000
Spezialitaeten 7’000 11’000 66000 194’000 545’000 658’000

6. Standort / Logistik

6.1. Domizil

Alle notwendigen Raeumlichkeiten des Unternehmens werden gemietet.

6.2. Logistik / Administration

Die personellen Ressourcen werden der Umsatzentwicklung und der Schaffung von neuen POS laufend angepasst. Die heute verwendete EDV genuegt den heutigen und kuenftigen Anforderungen mindestens bis zu einer Umsatzentwicklung von EUR 28 Millionen.

7. Produktion / Beschaffung

7.1. Produktionsmittel

Die fuer die Entwicklung und Produktion (Montage) der Spezialprodukte notwendigen Mittel und Instrumente sind vorhanden. Zusaetzliche Maschinen und Einrichtungen werden entweder eingemietet oder extern produziert.

7.2. Technologie

Das fuer die Entwicklung der Spezialitaeten vorhandene Know-how ist im Technik-Team auf 7 Personen verteilt. Es bestehen keine grossen personelle Abhaengigkeiten, weil saemtliches Wissens auch laufend dokumentiert wird.

7.3. Kapazitaeten / Engpaesse

Das heutige Team ist auf die bestehenden Beduerfnisse aufgebaut. Mit der Weiterentwicklung des Unternehmens ist ein Ausbau auf etwa zehn Techniker geplant.

7.4. Wichtigste Lieferanten

Lieferanten Produktereihen Anteil am Einkaufsvolumen

Einkaufsvolumen von EUR 1 Millionen diskutiert.

8. Management / Berater

8.1. Unternehmerteam

• CEO: Marianne Bruns

• CFO: Gustav Heidenreich

Administration
Marketing
Verkauf
Einkauf
Entwicklung

8.2. Verwaltungsrat

Praesident:Gundi Apel (Mitgruender und Investor)
Delegierter: Marianne Bruns (CEO)
Mitglied: Dr. Wernfried Tiedemann , Rechtsanwalt
Mitglied: Gustav Heidenreich, Unternehmer

8.3. Externe Berater

Als Revisionsstelle amtet die Revisions-Treuhand AG.
Die Geschaeftsleitung wird zudem durch das Anwaltsbuero Partner & Partner in Neuss und das Marketingbuero Vater & Sohn in Neuss beraten.

9. Risikoanalyse

9.1. Interne Risiken

Das Unternehmen ist heute personell sehr knapp dotiert. Einzelne Abgaenge im Management koennten das Unternehmen entscheidend schwaechen.

9.2. Externe Risiken

Auf gesetzlicher Stufe sind keine Auflagen bzw. Einschraenkungen gegen den von uns bearbeiteten Haustierbedarf Markt zu erwarten. Die Rahmenbedingungen fuer das Entstehen von weiteren Moeglichkeiten werden durch die eingesetzte Strukturbereinigung in der Landwirtschaft eher beguenstigt als erschwert. Mit dem Bau von Produktionsanlagen werden neue Arbeitsplaetze fuer Bauern geschaffen (Housekeeping, Unterhalten des Gelaendes ganz allgemein, Restauration, Geraete- und Maschinenunterhalt), die ihren bisherigen Beruf aus wirtschaftlichen Gruenden aufgeben mussten. Als groesstes Risiko ist ein Markteintritt eines oder mehrer Grossverteiler zu betrachten.

9.3. Absicherung

Mit der weiteren Expansion des Unternehmens ist das Management breiter abzustuetzen. Gleichzeitig muss der Marktaufbau so rasch als moeglich erfolgen, damit weiteren Bewerbern der Markteintritt mindestens erschwert, wenn nicht sogar verunmoeglicht werden kann. Zudem ist zu versuchen, weitere Exklusivvertriebsrechte von preislich attraktiven und qualitativ guten Produkten zu erwerben.

10. Finanzen

10.1. Vergangenheit

Das erste Geschaeftsjahr konnte bei einem Nettoumsatz von EUR 1 Millionen mit einem bescheidenen EBIT von EUR 246000.- und einem ausgewiesenen Reingewinn von EUR 29000.- abgeschlossen werden. ueber das erste Geschaeftsjahr gibt der testierte Abschluss im Anhang Auskunft. Generell ist zu bemerken, dass sich der Umsatz in den vergangenen sechs Monaten kontinuierlich gesteigert hat. Daraus wird ersichtlich, dass sich der Erfolg der letzten Monate sich weiter fortsetzt.

Die Finanzierung des Unternehmens erfolgte bis heute aus eigenen Mitteln des Unternehmens und einer Betriebskreditlimite der Deutschen Bank von EUR 600000.-. Als Sicherheit sind der Bank die Forderungen aus dem Geschaeftsbetrieb abgetreten worden.

10.2. Planerfolgsrechnung

Base Case 2019 2020e 2021e 2022e 2023e 2024e
Nettoumsatz 3’172 1’411 29’433 47’354 71’542 300’451
Warenaufwand 4’103 3’425 17’603 46’429 59’534 161’894
Bruttogewinn 5’403 8’671 22’287 47’708 62’697 295’216
Betriebsaufwand 3’432 1’647 15’448 36’218 51’196 242’781
EBITDA 9’569 8’696 22’358 49’568 51’200 217’400
EBIT 8’173 8’543 18’212 47’242 51’162 177’566
Reingewinn 6’848 6’519 25’881 46’511 63’480 158’754
Investitionen 6’759 9’597 28’275 33’762 63’289 166’732
Dividenden 0 3 5 8 13 31
e = geschaetzt

10.3. Bilanz per 31.12.2019

Aktiven Passiven

Fluessige Mittel 36 Bank 445
Debitoren 229 Kreditoren 513
Warenlager 206 uebrig. kzfr. FK, TP 842
uebriges kzfr. UV, TA 411

Total UV 4835 Total FK 1’674

Stammkapital 113
Mobilien, Sachanlagen 732 Bilanzgewinn 74

Total AV 357 Total EK 766

7823 2’775

10.4. Finanzierungskonzept

Es ist vorgesehen, die Expansion des Unternehmens mit einem Mittelzufluss von vorerst EUR 3,9 Millionen wie folgt zu finanzieren:
Erhoehung des Stammkapitals von EUR 0,7 Millionen um EUR 0,7 Millionen auf neu EUR 7,1 Millionen mit einem Agio von EUR 6,1 Millionen (eine entsprechende Absichtserklaerung (Letter of intent, LOI) einer Venture Capital Gesellschaft liegt vor) und Aufnahme von Fremdkapital von EUR 3,1 Millionen.
Fuer die Fremdkapitalfinanzierung kann als Sicherheit die Abtretung der Forderungen aus dem Geschaeftsbetrieb sowie eine Buergschaft des Managements im Umfange von maximal EUR 900000.- offeriert werden. Allerdings ist in einem solchen Fall die Betriebskreditlimite der heutigen Bankbeziehung von EUR 8,1 Millionen abzuloesen.

11. Anfrage fuer Fremdkapitalfinanzierung

EUR 44,4 Millionen zu Finanzierung der Expansion in Form eines festen Darlehens bis zum 31.12.2022. Zinssatz SWAP zuzueglich Marge von maximal 2% . Rueckzahlung in jaehrlichen Tranchen von EUR 808000.-, erstmals per 30.12.2021. Sicherheit siehe Ziffer 10.1. Das Unternehmen ist auch offen fuer andere Finanzierungsvarianten.

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